您当前的位置: 首页 > 历史

鞋企如何還劍入鞘 維系好企商關系_鞋業資訊_行業新聞

2019-03-06 17:47:03
鞋企如何還劍入鞘 維系好企商關系_鞋業資訊_行業新聞 【】企業不能總是對代理商“亮劍”,危機來襲,企業應該學會如何更好地還劍入鞘,維系好企商關系,減少應收壞賬損失

2009年鞋業市場風雨飄搖。據悉,浙江某鞋企由于代理商管理不善,導致4個億的應收賬款成為壞賬而無法收回。扼腕嘆息之余,我們不禁要問,在金融危機不斷蔓延侵蝕中國制造業的時候,我們能做點什么,能想出什么對策,避免如此代價的發生? 長期以來,企業與代理商的關系極其微妙:企業為爭利潤,處心積慮榨取代理商;代理商不甘示弱,聯眾狙擊。業內資深人士對此憂心忡忡,認為這種關系若長期存在,必然導致雙方分崩離析,一損俱損。 那么企業與代理商都活下來的出路在哪?有人認為制造商和代理商的關系猶如鞘和劍,要想維系好兩者關系使之能共創財富,務必還劍入鞘。企業不能總是“亮劍”,危機來襲,企業應該學會如何更好地還劍入鞘,促進產業上下游各方轉變觀念,魚水相融,共擔風險,唯有如此才能驅散不斷蔓延的危機迷霧。但企業與代理商的窘迫關系如何緩解? “本草綱目”或許可以借鑒。《本草綱目》共52卷,載有藥物1892種,醫方11096個,書中還繪制了1111幅精美的插圖。明代李時珍為了能夠讓后人透徹了解和運用每一種藥材,采用了“以綱挈目”的體例進行編纂。他不僅為后人留下了豐富的知識遺產,同時也啟發了我們管理代理商的新思路:建立“本草綱目”式數據庫。 為構建全面系統的代理商數據庫,需要深入各個代理區域,通過各種渠道了解、熟悉各地代理情況。包括各地區經濟狀況,產業布局,人均消費水平,消費者心理需求及偏好,市場需求,區域經濟政策,代理商本身的經營能力,經營優勢劣勢,經營業態結構合理化程度等等。 信息搜集完畢后將其條分縷析,分部分集分章分節分類別,然后成文成冊成圖成表成數據。建立健全“本草綱目”式的數據庫后,用“結果導向”可以追根溯源,方便加強對代理商的操作管理與經營指導。 以“本草綱目”式的數據庫作為強大支撐的營銷模式,既有傳統數據庫營銷模式的影子,又有不同之處,這種模式還融合了企業自身的具體情況。依托這個數據庫,市場人員可以敏銳感知與代理商有關的系列變化,并做出判斷,包括如何正確分配適銷對路的產品,如何有效區別其它地區的營銷活動,如何把握稍縱即逝的營銷機會,等等。同時還可以更好地了解代理商,為其提供優質服務;或者建立更密切的代理關系,精確識別高價值的代理商,并幫助代理商提升銷售量,也為企業贏得更多利潤。 長途電話運營商MCI通信公司有過此類做法。它把1萬億字節的顧客電話數據詳細分類,為不同類型的顧客提供不同的打折計劃,頗受歡迎。但本文開篇所述鞋企卻在行業不景氣到來之前,“預見性”地將庫存強行壓到代理商頭上,自以為此法“高明”可以讓不景氣“逃之夭夭”。結果卻是殺雞取卵,搬起4億爛賬的“石頭”砸了自己的腳。 如今市場營銷已由科特勒的4PS理論完成了對4CS理論的轉變,但實際上二者在內在關系上是一一對應的。產品必須滿足客戶的需求;價格必須能夠支撐成本,產生效益;促銷要及時進行溝通,了解客戶真正的需求;分銷的渠道理所當然應該方便、快捷。而要做到這些,需要建立完善的代理商數據庫。 和諧社會需要和諧的企業與代理商關系。企業要長遠發展不能只顧眼前利益,更不能舍本逐末。代理商要謀得利潤也須推己及人,困難時期要與企業同甘苦共進退。退而求其次,暫不說企業和代理商需要互幫互助,但關乎企業自身命脈的代理貨款總不能輕易流失吧。建立“本草綱目”式數據庫,或可更好地掙回4個億。参皇软膏脱皮能用
乳房胀痛能好吗
脚韧带拉伤怎么办恢复快
推荐阅读
图文聚焦